Odolnost hodnotové nabídky firmy
Hodně se zabýváme fenoménem “neznámého a nového”, tj. něčím, co by šlo nabídnout zákazníkům, aby se podařilo jejich život nějakým způsobem zlepšit. Kdy “zlepšení života” bereme jako konečný cíl všeho snažení.
PRUŽNOST / FLEXIBILITY
Dlouho jsem věřili, že jde hlavně o to, opravdu dobře, do hloubky, pochopit budoucí zákazníky. Na základě toho navrhnout řešení. Ta si odzkoušet. A pokud se prokáže životaschopnost jednoho z těch zatím “neznámých a nových” řešení, tak dané řešení nabídnout trhu, tj. zákazníkům. Ti svým chováním rozhodnou, jak dobře jsme je na začátku pochopili. Je to vlastně standardní HCD/Design thinking/Agile nebo co všechno se na to nechá nalepit za nálepky… Bez ohledu na metodologickou nálepku je to celé vlastně o rychlém přizpůsobení firem požadavkům zákazníků. Potom logicky čím přizpůsobivější firma, tím úspěšnější firma. Jinak řečeno: s růstem flexibility firmy by měla růst její úspěšnost. Čím flexibilnější, hbitější (chcete-li agilnější) budeme, tím líp! Dokážeme se přizpůsobit trhu rychle, ne-li hned! Tím vyhrajeme!
ODOLNOST / RESILIENCE
Ale ne(z)řízená flexibilita celé firmy vede u mnoha firem k plíživému “rozkladu”, frustraci, zklamání. Pověstné “pytel blech neuhlídáš” začíná prokazovat svoji platnost. Každá část firmy se přizpůsobuje svým zákazníkům, ale na konci může firma jako celek čelit ztrátě své identity, tj. rozporům ve své nabídce trhu, nečitelné value proposition. Prostě se rozplyzne… Orchestrace všech flexibilních jednotek (blech) organizace je tak čím dál tím větší velkou výzvou. Takže se nám ve slovníku začínají objevovat nová slova — místo “agile” přichází “resilience”. Odolnost — nová mantra Harvard Business Review:-)
ZÁVAZEK / VALUE PROPOSITION
To, co podle našeho názoru dokáže uřídit “pytel blech”, dát flexibilitě mantinely a hlavně směr, je čitelná a hluboká customer value proposition (CVP) celé firmy; možná tomu jde říkat i “proč jsme tady” (purpose). “Čitelná” znamená pro každého jednoho potenciálního zákazníka jednoduše srozumitelná. “Hluboká” znamená vystavěná nad životními potřebami lidí. Zatímco “čitelnost” CVP nedopustí rozplyzlost a přitom umožní uhlídat pytel blech, “hloubka” dodá odolnost v čase. Lidské motivace se totiž v čase nemění resp. mění se velmi pomalu.
Nedávno jsme si počítali pro kolik klientů jsme za poslední 3 roky pracovali. Vyšlo nám číslo 70+. U 80% se ukázalo, že jejich CVP je nečitelné, mělké a velmi často dokonce neexistující. Pro takové firmy jde sice vymyslet jakékoliv nové řešení pro jejich “blechy”, ale v konečném důsledku to vede k ještě větší rozplyzlosti…
Klienti, zadefinování firemní CVP je klíč ke smysluplné inovaci! Blechám dává řád:-)
TESTOVÁNÍ ODOLNOSTI CVP
Žádné CVP ale není věčné. Hodnotová nabídka je neustále pod tlakem. Klienti dostávají “zlepšení” svých životů i od jiných firem. A to nemusí být vámi vnímaní konkurenti. Kategorie, obory podnikání se promíchávají čím dál tím víc. Sledovat konkurenci je tak složitější a složitější, protože přestává být jasné, kdo tou konkurencí je.
Proto je podle nás daleko lepší neustále testovat/prověřovat vlastní CVP. Podstupovat testy odolnosti — nechat se cvičně ničit trhem. Třeba armáda to zná. Zná to i tolik vychvalovaný digitál. Je to vlastně aktivita podobná pozitivnímu hackerství, kdy se hacker snaží najít díru v systému. Takové testy nejsou zatím na úrovni CVP obvyklé. Přitom by jejich výsledky jednoznačně v čase odhalovaly “díry” v CVP ještě předtím než by jich využila konkurence — ať už by jí byl kdokoliv. A blechy by si byly jisty, že řád podle kterého jedou, odolá v čase.
Vítejte v novém světě “napadání” customer value proposition. Nová strategická hra je na světě:-) Chcete si zahrát?
